Comment prévoir la demande

Créer une demande prévisionnelle réussie garantit que vous avez suffisamment d`inventaire pour la période de vente à venir. Une prévision de la demande examine les données de vente du passé pour déterminer la demande des consommateurs à l`avenir. Avec une prévision précise de la demande, vous aurez des opérations qui sont plus efficaces, un meilleur service à la clientèle et un délai réduit sur les produits de fabrication. Une prévision précise de la demande vous aidera à éviter les opérations à coût élevé, le service à la clientèle médiocre et les pénuries de produits.

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La collecte d`informations

1. Cibles Produits spécifiques. Au lieu de se concentrer sur une gamme de produits complète, identifiez les produits particuliers que vous souhaitez suivre. Faire cela facilite l`organisation des données et des prévisions précédentes. Par exemple, si vous avez une ligne existante de vêtements d`hiver, concentrez-vous spécifiquement sur des gants d`abord au lieu de toute la ligne.

Concentrez-vous sur vos produits qui vous rendent le plus de revenu. Par exemple, de nombreux entrepreneurs adhèrent à la règle des 80/20, qui indique que 20% des produits ou services offerts par une entreprise représentent généralement 80% de ses revenus. Identifier ces produits et suivre la demande d`eux.
Vous devrez peut-être prévoir une demande de chaque produit dans votre inventaire, mais il sera plus facile et plus précis si vous faites quelques produits similaires à une époque, tels que des gants, des bottes et des chapeaux d`hiver.
Envisagez de créer un groupe de planification des ventes et des opérations comprenant des représentants de chaque ministère et les tâtons à la préparation d`une prévision de la demande.

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2. Revoir vos plans marketing. Toute campagne de marketing ou promotions de vente peut augmenter la demande de votre produit. Regardez les données passées et voyez ce qui a été réussi. Voyez s`il y avait des réductions spéciales ou des ventes de vacances qui augmentent la demande de votre produit. Vous souhaitez prendre tout cela en considération lors de la prévision de la demande, en particulier si vous envisagez de répéter des stratégies de vente similaires.

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3. Examiner les indicateurs clés. Découvrez ce qui est derrière la fluctuation de la demande de vos clients. Les indicateurs clés incluent la démographie et les facteurs environnementaux. Les données démographiques comprennent l`âge, le sexe, l`emplacement et tout autre ensemble de caractéristiques d`identification. L`identification de la demande de groupes démographiques clés aide à réduire le pool de données pour les prévisions. Les facteurs environnementaux affectent la demande aussi. Par exemple, un hiver sévère pourrait provoquer une diminution des ventes.

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4. Regardez votre marché. Analyser quels concurrents, clients, banquiers et autres personnes sur votre marché disent et faisons. Voyez si vos concurrents exécutent des ventes ou des promotions majeures.

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5. Regardez les mois précédents. Regardez à la fois des derniers mois et des écarts de vente annuels tels que le temps de vacances. Cela vous aidera à déterminer les fluctuations annuelles et saisonnières. En regardant les derniers mois, analysez les modèles de conduite derrière la demande. Regardez tous les ajustements de prix ou des campagnes de marketing qui ont conduit à une augmentation des nouveaux clients. Entreprise augmente toujours pour une raison et un homme d`affaires intelligent ou une femme d`affaires découvrira pourquoi. Par exemple, vous avez peut-être exécuté un "Achetez-en un, obtenez une vente gratuite" En août pour le retour à l`école. Si vous choisissez de reproduire ces facteurs, considérez cela dans vos prévisions.

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6. Déterminer votre délai. Le délai de guidage est le temps entre l`initiation d`une commande et la livraison d`un produit. Sachant que cela vous aidera à prévoir la demande. Cela vous aidera à déterminer la rapidité avec laquelle vous pouvez faire votre produit et répondre à la demande.

Si vous achetez vos produits d`une autre société, le délai est le délai entre passer de votre commande et quand il arrive à votre porte.

Vous pouvez également déterminer le délai d`exécution en examinant les matières premières et les composants. Connaître votre temps de production requis vous aidera à faire une demande prévisionnelle plus précise. Se concentrer sur un élément particulier permet de prédire la quantité de matériau dont vous aurez besoin et le temps de production pour faire votre produit.

Lorsque vous avez vos quantités de production estimées, examinez la demande de composant de chaque article. Par exemple, si vous faites des crayons de fabrication, vous devrez savoir combien de bois, de caoutchouc et conduit à la commande en fonction de vos prévisions.

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Déterminer votre approche

1. Déterminez quelle approche à utiliser. Il existe quatre approches générales pour prévoir la demande. Ils comprennent des séries de jugement, expérimentales, relationnelles / causales et séries chronologiques. Choisissez la meilleure approche basée sur l`historique de votre produit. L`approche expérimentale, par exemple, est utilisée principalement pour les nouveaux produits qui n`ont aucune donnée d`histoire sur le marché. Ces approches sont la manière dont vous rassemblerez la plupart de vos données.

Vous pouvez combiner les approches pour créer une prévision de demande plus précise.

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2. Pensez à des approches de jugement. Cette méthode s`appuie sur les idées du marché collectif observées par votre équipe de vente et vos gestionnaires afin de déterminer la demande. Ces personnes peuvent fournir un peu ou, dans certains cas, des prévisions de demande très précises fondées sur leurs connaissances et leur expérience personnelles. Cependant, les données que vous recueillez pourraient être peu fiables, car elle repose sur les vues personnelles de vos experts. Pour cette raison, les données dérivées d`approches de jugement sont mieux utilisées pour faire des prévisions de la demande à court terme.

Il y a plusieurs façons différentes d`y aller, selon que, selon lesquelles vous utilisez votre panel pour votre panel. Cependant, vous n`avez pas besoin de les utiliser pour une approche de jugement correcte. Vous pouvez choisir ou toute combinaison d`entre eux pour atteindre vos objectifs, en fonction de laquelle les groupes que vous pensez fourniraient le jugement le plus précis.

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3. Déterminez si vous devez utiliser une approche expérimentale. Cette approche fonctionne mieux pour les nouveaux produits et il n`est pas utile pour les produits existants qui ont un record de demande historique. Cette approche prend les résultats d`un petit nombre de clients et extrapoline les résultats à un grand nombre de clients. Par exemple, si vous contactez 500 personnes au hasard dans une ville donnée et 25% disent qu`ils achètent votre produit dans un délai de 6 mois, vous pouvez assumer que ce pourcentage s`applique à 5 000 personnes.

Si un petit groupe de clients ciblés aime une nouvelle technologie et répond bien au marketing de test, vous pouvez extrapoler ce nombre pour prévoir également la demande nationale. Le problème avec cette approche est qu`il recueille souvent plus d`informations sur la préférence du client à l`égard de votre produit plutôt que de la demande de données.

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4. Pensez à utiliser une approche relationnelle / décontractée. Cette approche tente de savoir pourquoi les gens achètent votre produit. L`idée étant que si vous pouvez comprendre pourquoi les gens achètent votre produit, vous pouvez créer une prévision de demande basée sur cette raison. Par exemple, si vous vendez des bottes à neige, vous savez que la demande de votre produit est liée au météo. Si les prévisions météorologiques prédisent un hiver lourd, vous savez qu`il y aura une demande plus élevée pour vos bottes de neige.

Ces approches comprennent les modèles de cycle de vie et de simulation.

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5. Calculez la demande en utilisant des approches de la série chronologique. La série chronologique achemine tenter de calculer mathématiquement la demande en utilisant des figures et des tendances passées en tant que guide. Plus précisément, vous pouvez utiliser des moyennes mobiles, des moyennes mobiles pondérées et / ou un lissage exponentiel pour tenter de prédire avec précision votre demande. Ces approches vous donneront des chiffres plus difficiles que d`autres approches, mais doivent être combinées à d`autres approximations subjectives pour tenir compte des effets des futurs changements dans le marché ou le plan d`entreprise.

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Utilisation d`approches de jugement

1. Former un jury d`opinions de l`exécutif. Rassemblez un petit groupe de gestionnaires de haut niveau dans votre entreprise et demandez-leur de la demande d`estimation. Chaque membre de ce groupe peut fournir une idée précieuse sur la base de leur expérience du marché. Ils peuvent également aider à choisir des fournisseurs de matériel de qualité et des campagnes de marketing. Cette approche est peu coûteuse et ne consommant pas aussi de temps que d`autres approches de jugement. L`inconvénient est que ces projections sont basées sur les opinions des experts qui peuvent être biaisés et poussant leurs propres agendas.

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2. Créer une force de vente composite. Demandez à chaque vendeur de projeter leurs ventes. L`équipe de vente est la plus proche du marché et est informé des désirs du client. Combinez ces projections à chaque niveau de vente par ville, état et région. L`avantage de cette approche est son faible coût et la facilité de collecte de données. L`inconvénient de cette approche est qu`il est basé sur des opinions de consommation, qui peuvent facilement changer. En outre, le vendeur peut gonfler les chiffres pour assurer la sécurité de son emploi.

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3. Embaucher des experts du marché individuels. Les experts du marché veillent à des tendances de l`industrie et consultent votre force de vente pour prédire la demande. Ceux-ci pourraient inclure des écrivains de magazine commerciaux, des économistes, des banquiers et des consultants professionnels. Un individu ne peut que rassembler une quantité limitée d`informations, cependant, il est donc recommandé de rassembler une équipe d`experts du marché pour rassembler autant de données que possible.

Ces personnes peuvent vous offrir des informations sur les marchés à un niveau supérieur à celui de votre propre équipe de vente pourroir fournir. Cependant, étant des étrangers de votre entreprise, ils ont moins de compréhension de la demande de vos produits individuels. Vous devez utiliser ces personnes à prévoir la demande du marché, puis à estimer à quel point votre entreprise peut-elle faire taire ce marché en utilisant des jugements internes.

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4. Utilisez la méthode Delphes. Tout d`abord, créez un panel d`experts. Cela peut inclure un groupe de gestionnaires, des employés sélectionnés ou des experts de l`industrie. Demandez-leur individuellement pour leur estimation de la demande. Demandez-leur de répondre aux questionnaires dans deux rounds ou plus. Après chaque tour, présentez les conclusions du tour précédent anonymement. Encouragez les experts à réviser leurs réponses avec les conclusions précédentes à l`esprit. L`objectif est que le groupe finira par commencer à être d`accord sur les prévisions.

Utilisez un endroit prédéfini comme un certain nombre de tours, de consensus ou de stabilité dans les résultats.

Partie 4 de 7:

Utiliser des approches expérimentales

1. Enquête à vos clients. Vous pouvez collecter des informations d`eux de plusieurs manières: sondages téléphoniques ou courrier électronique, examens statistiques de l`historique des commandes client et les tendances du marché. Demandez-leur de leurs plans d`achat et de comportement d`achat projeté. Utilisez une grande piscine pour aider à généraliser les résultats. Demandez-leur à quel point ils sont susceptibles d`acheter vos produits et de ces résultats.

Les clients sont dans la meilleure position pour connaître la demande d`un produit. Le danger des enquêtes est qu`ils surestiment souvent la demande réelle. Bien qu`un client puisse montrer de l`intérêt dans votre produit, l`achat réellement est une chose différente.
N`oubliez pas que la conduite des enquêtes peut être coûteuse, difficile et consommer du temps. Les enquêtes forment rarement la base d`une prévision de la demande réussie.

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2. Utilisez le marketing test. Utilisez ceci au cours des premières étapes de votre développement de produits. Trouvez une petite zone isolée et qui a votre démographique ciblée. Déployer chaque étape de votre plan marketing, y compris les plans de publicité, de promotion et de distribution. Mesurer la sensibilisation aux produits, la pénétration, la part de marché et les ventes totales. Ajustez votre stratégie de marché sur la base des informations que vous recevez afin que vous rencontriez moins de problèmes lorsque vous lancez votre produit à l`échelle nationale.

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3. Hôte Panneaux de consommation. Rassemblez un petit groupe de clients potentiels dans une pièce et laissez-les utiliser votre produit et en discuter. Les clients sont généralement payés une petite quantité pour participer. Les panneaux sont similaires aux enquêtes en ce sens qu`ils sont plus utiles pour analyser le produit plutôt que de former la base d`une prévision de demande.

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4. Utiliser des données du panneau de scanner. Trouvez un grand ensemble de clients domestiques pour accepter de participer à une étude en cours de leurs habitudes d`achat dans les épiceries, par exemple. Ces clients acceptent de soumettre des informations telles que la taille de leurs ménages, leurs âges, leur revenu de ménage et toute autre information que vous trouvez pertinente pour votre produit. Chaque fois qu`ils achètent d`épicerie, leurs achats sont enregistrés et analysés. Ces données peuvent être collectées lorsqu`elles utilisent leur carte d`épicerie de magasin. Cela crée une base de données riche pour créer des modèles statistiques et voir les relations dans les données.

Comme avec d`autres types d`approches expérimentales, il peut être difficile d`appliquer ces résultats aux prévisions de la demande.

Partie 5 de 7:

Utilisation d`approches relationnelles / causales

1. Examiner les ventes des années précédentes pour les tendances mensuelles ou saisonnières. Regardez les chiffres de vente pendant les dernières années pour déterminer les temps de l`année pour le pourcentage plus élevé de vos ventes. Sont-ils constants? Avez-vous des ventes plus élevées en hiver ou en été? Mesurer l`augmentation ou la diminution des ventes pendant ces périodes. Était le changement plus élevé ou inférieur dans certaines années? Alors, pensez pourquoi cela pourrait être le cas. Utilisez ce que vous avez appris et appliquez-le à la prévision de l`année en cours.

Par exemple, si vous vendez des bottes de neige, vous aurez peut-être subi un coup de pouce particulièrement important dans les ventes en hiver froid. Si cette année devrait être une hiver aussi froide, vous devriez augmenter vos prévisions de demande en conséquence.

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2. Rechercher des réactions des clients. Cela fait référence à des situations dans lesquelles une modification de votre produit ou de son marché a abouti à des ventes plus élevées ou inférieures. Créer des graphiques de vos ventes historiques pour le produit et marquer des dates importantes, par exemple une augmentation de prix ou l`introduction d`un produit concurrent. Cela peut également être plus large, comme une réaction à l`économie changeante ou à des modifications des dépenses de consommation. Lisez des journaux commerciaux pertinents et des articles de journaux pour recueillir cette information. Avoir toutes ces données à la main peut vous donner une meilleure idée de ce qui pourrait affecter votre demande future.

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3. Créer un modèle de cycle de vie. Un cycle de vie fait référence à la "vie" de vos produits, entre quand il a été introduit pour la première fois et le présent. Regardez les ventes de votre produit à différentes étapes. Examinez la nature des clients qui achètent votre produit pendant ces étapes. Par exemple, vous aurez des adoptants précoces (ceux qui aiment les dernières technologies), les acheteurs traditionnels (personnes qui attendent des critiques de produits et des références), Laggards (ils n`achètent que lorsque le produit est sorti depuis longtemps) et d`autres types des consommateurs. Cela vous aidera à déterminer les tendances du cycle de vie de votre produit et les modèles de demande de votre produit.

Les industries qui utilisent ce modèle le plus incluent la haute technologie, la mode et les produits confrontés à des cycles de vie courts. Ce qui rend cette approche unique, c`est que la cause de la demande est directement liée au cycle de vie du produit.

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4. Utilisez un modèle de simulation. Créez un modèle qui simule le flux de composants dans les usines de fabrication en fonction de vos calendriers de planification des besoins matériels et du flux de distribution de vos produits finis. Par exemple, calculez le délai d`exécution pour recevoir chaque composant, y compris le temps d`expédition, peu importe où il est provenant du monde. Cela vous donnera une idée de la rapidité avec laquelle vous pouvez rendre votre produit pour répondre à la demande.

Ces modèles sont connus pour être difficiles et lourds de créer et de maintenir.

Partie 6 de 7:

Utilisation des approches de la série chronologique

1. Utilisez la méthode de la moyenne mobile. Ceci est une technique mathématique utilisée s`il n`ya peu aucune tendance dans vos données. Cette méthode fournira une impression générale des données au fil du temps. Découvrez la demande réelle pour les trois mois précédents. Une fois que vous avez le total, divisez-le par quatre (comptant le mois prochain). La formule sera F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Dans cette équation `F` représente les prévisions et «D» corrélates avec le mois.Cette équation fonctionne bien pour une demande constante.

Par exemple, prévu = 4 000 (janvier.) + 6 000 (février.) + 8 000 (mars) / 4 = 4 500.

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2. Déterminer la moyenne mobile pondérée (WMA). Si vous avez une demande fluctuante, utilisez cette formule, qui prend une variation en considération. La formule est WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). Le `D` signifie la demande et le nombre est corrélé avec le mois. `W` est la constante pondérée, qui est normalement un nombre compris entre 1 et 10 et est basée sur l`histoire passée.

Par exemple, WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2 600.

Utilisez un nombre constant pondéré plus grand pour des données plus récentes et un nombre moindre pour les données plus anciennes. En effet, des données plus récentes ont une influence plus forte sur les prévisions.

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3. Déterminer le lissage exponentiel. Cette technique est une méthode de calcul de la moyenne qui compte les changements récents de la demande en appliquant une constante de lissage aux données les plus récentes. Il s`agit d`une technique utile si les fluctuations récentes sont le résultat d`un changement réel tel qu`un motif saisonnier (temps de vacances) au lieu de changements aléatoires.

Trouver les prévisions des périodes antérieures. Ceci sera représenté comme (ft) dans la formule. Ensuite, trouvez la demande réelle de produit pendant cette période. Ceci sera représenté comme (AT-1) dans la formule.

Déterminer le poids qui l`a assigné. Ceci sera représenté comme (w) dans la formule.Cela varie entre 1 et 10. Attribuer le nombre inférieur pour les données plus anciennes.

Placez vos données dans la formule FT = FT-1 + W * (AT-1 - FT-1) ou par exemple, FT = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45 360.

Partie 7 de 7:

Demande de prévision

1. Compilez vos résultats. Une fois que vous avez collecté vos données, créez un graphique ou un graphique indiquant la prévision de la demande. Faites cela en traversant la quantité de votre produit de la demande avec les mois à venir. Par exemple, si vous créez un graphique de ligne, mettez les mois sur l`axe horizontal et la quantité de demande de produit sur l`axe vertical. Si vous prévêtres que vous aurez besoin de 600 unités en octobre et 800 en novembre, placez ces points sur le graphique. Tracez une ligne entre les points. Vous pouvez également tracer des données passées sur le graphique pour comparer vos données de recherche avec des données historiques.

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2. Analyser vos résultats. Vous avez maintenant vos résultats sous tabulation ou affichés dans un formulaire facile à lire, mais que signifient-ils? Rechercher des tendances, comme la demande croissante ou la baisse de la demande, ainsi que la cyclique, comme des saisons ou des mois occupés. Comparez vos données à celle des années précédentes et voyez comment elle empileuse autant que le volume et le motif. Recherchez des preuves dans les données que vos plans de marketing travaillent ou ont travaillé dans le passé.

En outre, revenez et déterminez à quel point vous croyez que vos prévisions sont exactes. Avez-vous été optimiste avec vos prévisions? Quelle est la grande marge d`erreur attendez-vous??

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3. Afficher et discuter de vos prévisions. Montrez vos prévisions aux personnes appropriées de votre entreprise et discutez-la avec eux. Recueillir des commentaires des ventes et du marketing, des finances, de la production et de tous les autres gestionnaires, puis de réviser vos prévisions. Lorsque tout le monde est d`accord sur les prévisions, ils peuvent planifier une meilleure stratégie d`entreprise.

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4. Surveiller et modifier vos prévisions. Lorsque vous recueillez de nouvelles données, modifiez la prévision pour refléter cette. Vous voulez utiliser toutes les informations telles qu`elles viennent. Si vous ne surveillez pas et ne mettez pas constamment mis à jour vos prévisions, vous pouvez faire des erreurs coûteuses et affectera votre viabilité financière.