Comment être un bon vendeur de voitures: 15 étapes (avec photos)

Être un vendeur de voitures ne vient pas de vendre un produit au client, c`est un art et une science. La personnalité, l`apparence, l`authenticité et votre capacité à convaincre tous jouer un rôle dans le travail dans un concessionnaire automobile. Beaucoup de gens entrent dans un concessionnaire et ont déjà une perception négative des vendeurs de voitures. Votre travail est donc de changer cette image en quelque chose de positif pour le client. Vous voulez leur montrer que vous savez de quoi vous parlez et que vous voulez les obtenir la meilleure offre possible. Donc, il est important de connaître quelques points essentiels sur la manière d`interagir avec vos clients et de la manière de savoir, à la fin de la conversation, votre client satisfait de leur expérience et de votre expérience d`achat d`une voiture.

Pas

Partie 1 de 4:

Rendre le client se sentir accueilli

1. Saluer le client avec enthousiasme. Lorsqu`un client entre dans votre concessionnaire, approchez-les de confiance, de chaleur et de gentillesse. La première impression est si importante et le client a besoin de sentir que vous êtes authentique avec eux. Rencontrer le client d`une manière qui ne se sent pas écrasante ou excessive, mais de manière à vous montrer que vous êtes là pour aider.

L`approche initiale - Marchez vers les clients, saluez-les avec une poignée de main ferme et souriez et commencez à poser des questions sur le type de voiture qu`ils recherchent.
L`approche des mains off - marcher jusqu`à un client potentiel, serrer la main fermement et offrir une salutation rapide. Ensuite, remettez-les votre carte de visite et dites "Salut mon nom est x, voici mes coordonnées. Mon bureau est là-bas, alors jetez un coup d`œil autour de vous et quand vous avez trouvé quelque chose que vous aimez ou que vous avez des questions, viennent venir et je peux vous aider. En outre, si un autre vendeur vous approche, informez-les, je vous aide." (Le problème avec cette approche est que votre client ne ressenra probablement aucun attachement à vous, et ils peuvent donc passer à quelqu`un d`autre ou laisser le concessionnaire sans aucune information gagnée.)

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2. Créer une petite conversation. Bien que cela puisse être frustrant pour certains clients qui veulent juste "Entrer et sortir," la suppression d`une conversation avec les clients peut aider à renforcer la relation et à les aider à se sentir plus à l`aise de faire confiance à vous comme vendeur.

L`une des plus grandes influences de la confiance de vos clients montre que vous n`êtes pas simplement intéressé à les vendre une voiture. Montrez-leur que vous voulez construire une relation avec eux.

Demandez-leur de leur famille, de leur emploi, des intérêts, etc. Trouver quelque chose en commun avec eux et construire la confiance à travers cette connexion.

Les gens aiment parler d`eux-mêmes et ils se sentent respectés quand ils ont une chance d`être entendus. Soyez si sympathique que vos clients vous renvoient à leurs amis et à leur famille.

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3. Exposition de langage corporel positif. Lorsque vous parlez aux clients, rendez-vous avec eux afin qu`ils sachent que vous êtes vraiment intéressé par ce qu`ils ont à dire. Utiliser le langage corporel qui est sympathique et accueillant permettra également à votre client se sentir plus à l`aise.

Être authentique. Ne viens pas de mettre un visage heureux pour faire une vente. Se soucient effectivement des besoins de vos clients et de sympathiser avec eux. Les clients seront probablement en mesure de dire si vous n`aimez pas la partie de votre travail qui implique d`interagir avec les clients ou si vous essayez de les accélérer à travers "rencontrer et saluer" afin que vous puissiez commencer à leur montrer des voitures. Soyez patient et ne forcez aucune décision sur votre client.

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4. Demander de bonnes questions. Après avoir salué les clients, assurez-vous de leur donner l`occasion de partager ce qu`ils recherchent ou de partager qu`ils ne sont pas sûrs ce qu`ils veulent et ils ont donc besoin de temps pour regarder autour de lui.

Se retenir de "Oui" ou alors " non" ou de vastes questions si vous ne voulez pas que votre client vous emmène facilement. En demandant "Puis-je vous aider aujourd`hui?" ou alors "Comment puis-je vous aider aujourd`hui?" Un client peut facilement répondre avec "Je regarde juste, merci" et puis vous avez probablement perdu votre chance de vendre une voiture.

Essayez de poser des questions plus dirigées comme "Cherchez-vous une berline ou un SUV aujourd`hui?" ou alors "Quel type de véhicule puis-je vous aider à trouver aujourd`hui?" Les clients peuvent toujours être désintéressés dans votre aide, mais vous avez beaucoup de chance de garder leur attention et cela sera beaucoup moins gênant si vous les suivez autour de la salle d`exposition. Cela permet également aux clients de partager leurs pensées sur le type de voiture qu`ils recherchent et vous permettent de répondre aux besoins de votre client avec l`un de vos véhicules.

Partie 2 de 4:

Travailler avec votre client

1. Découvrez les détails. Une fois que vous avez compris quel type de voiture que vos clients recherchent, affinez la recherche en leur demandant des détails sur leur budget, l`espace dont ils ont besoin, toutes les caractéristiques spéciales souhaitées.

Une partie de votre travail peut être de les vendre ces fonctionnalités supplémentaires telles que le système de navigation, les sièges chauffants et refroidis, la détection des points aveugles, le plan de garantie prolongé, etc. Vendre ces fonctionnalités supplémentaires à vos clients sera beaucoup plus facile si vous apprenez ce dont ils ont besoin et ce qu`ils veulent.

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2. Talk Echanges. Demandez aux clients s`ils ont un véhicule qu`ils souhaitent faire partie des échanges. Il est bon de faire cela avant de commencer à leur montrer de nouvelles voitures, car vous pouvez comprendre le motif d`achat des clients et pourra également voir ce qu`ils ressentent de la vieille voiture. Il permet également au client de se détendre quand ils commencent à regarder de nouvelles voitures, car ils savent que leur vieille voiture est déjà prise en charge.

Indiquez clairement que le directeur des ventes est celui qui va évaluer leur voiture. Expliquez-leur que le travail du gestionnaire est de leur obtenir le meilleur accord possible pour leur voiture.

Après avoir regardé par-dessus le véhicule, notant aucun dommage, et posez des questions que vous pouvez en avoir à ce sujet, prenez la forme d`évaluation dans votre bureau des responsables des ventes. Il ne devrait lui prendre qu`une minute ou deux fois de proposer son offre initiale, mais informez le client que cela prendra environ 10 minutes et utilisera ce temps pour commencer à regarder de nouvelles voitures.

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3. Discutez des prix et des budgets. Alors que vous commencez à regarder de nouvelles voitures, demandez aux clients ce qu`ils espèrent dépenser. Vous souhaitez offrir à votre client votre client la meilleure offre tout en vous assurant que vous pouvez également tirer le meilleur parti de la vente.

Demandez aux clients quel est le paiement mensuel souhaité et travaille sur la réduction du paiement mensuel de votre client tout en prolongeant la période de prêt.

Certains clients entreront et refuseront de parler des paiements mensuels. Ils ne voudront peut-être pas parler du prix total de la voiture. Dans ce cas, si vous êtes incapable de réduire le prix de la voiture afin de compléter la vente, offrez-leur des fonctionnalités supplémentaires telles que la taxe sur route de 12 mois sans frais supplémentaires ni d`autres fonctionnalités que vous pouvez ajouter qui feront le prix. juste pour le client mais ne vous coûtera pas beaucoup.

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4. Prenez votre client pour un essai routier dans une nouvelle voiture. Les entraînements sont cruciaux pour une vente, car les clients ont besoin de se sentir à l`aise dans le véhicule qu`ils achètent.

Lorsque vous êtes assis au siège du passager, demandez à nos clients comment ils aiment certains aspects de la voiture et si la voiture se sent différente de leur véhicule précédent. Demandez-leur s`il y a des choses qu`ils n`aiment pas sur la fonctionnalité ou la sensation de la voiture, puis utilisent ces commentaires pour trouver une autre voiture plus apte à eux.

Si vos clients semblent satisfaits de la voiture, demandez-leur "Est-ce la voiture pour vous?" et si la réponse est oui, continuez à sceller l`accord! Si votre client n`est toujours pas sûr, essayez de suggérer d`autres voitures que vous pensez être un bon ajustement.

Partie 3 sur 4:

Sceller l`accord

1. Discutez du prix avec votre responsable. Une fois que votre client a choisi une voiture et que vous êtes venu à un compromis sur le prix, apportez le prix à votre responsable des ventes à un prix encore plus bas.

Par exemple, si votre client dit qu`ils peuvent payer 200 $ par mois, indiquez à votre manager 150 $ par mois. Cela vous donnera plus de crédibilité avec votre client et à la fin de la journée, la chose importante est que vous avez effectué une vente et que vous avez un client agréé qui peut vous renvoyer à des amis ou vous donnera une note élevée sur votre C.S.I (Indice de satisfaction de la clientèle).

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2. Ne laissez pas votre client vous mentir. Souvent, vos clients apporteront un mensonge blanc à propos de ce qu`ils peuvent se permettre, ou de ce que le concessionnaire dans la rue prévoit de les offrir pour leur échange. Surmonter ces objections en étant la compréhension mais persistante. Expliquez-leur que votre évaluation de leur voiture est exacte et une bonne affaire.

Les clients à la recherche d`un échange souvent des temps apprécieront leur voiture à travers Kelly Blue Book, mais cette valeur n`est que précise s`ils peuvent vendre leur voiture au détail complet de Kelly Blue Book. Chaque mois, une voiture perd 2% de sa valeur, puis vous devez attacher toutes les dépenses qui le rendent prêt à vendre comme des pneus, des freins, le bruit à l`arrière, cette lumière qui ne s`allume pas, la sécurité chèque et reconditionnement. En outre, si un autre client arrive et veut offrir moins pour la voiture que ce qu`il est à prix élevé, le concessionnaire le prendra probablement parce qu`ils veulent faire la vente, ainsi que la voiture du client est susceptible d`apporter moins que ce qu`ils croient ce sera. Expliquer cela à vos clients est important pour qu`ils comprennent que vous ne les gypping pas en prix.

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3. Fermer la vente. Maintenant que vous avez discuté de la tarification et que vous avez obtenu un nombre défini de votre responsable, il est temps de terminer la vente. Signer la paperasse, organiser une date de collecte et rester toujours en contact avec le client pour éviter tout problème.

Partie 4 sur 4:

Debout parmi les autres vendeurs

1. Marchez le sol chaque matin. Afin de rivaliser avec d`autres vendeurs et de montrer à vos clients, vous êtes vraiment intéressé par les voitures que vous vendez, savez ce qui se trouve sur votre plancher d`exposition. Apprenez les voitures à portée de main, toutes promotions votre concessionnaire propose des voitures qui peuvent être bonnes pour les personnes ayant un mauvais crédit et tout ce qui pourrait être bénéfique pour communiquer à votre client.

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2. Être familier avec les produits du concurrent. Étudiez les voitures Les autres concessionnaires vendent et apprennent pourquoi il serait plus bénéfique pour votre client d`acheter auprès de votre concessionnaire. Connaître chaque modèle et option de vos offres de votre entreprise ainsi que celles de vos concurrents.

Cela prendra beaucoup d`étude, mais cela en vaudra la peine parce que vous saurez exactement pourquoi votre produit est meilleur et que vous n`aurez pas à faire quelque chose de haut et de mentir potentiellement à votre client.

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3. Suivi avec des clients potentiels. Après avoir rencontré un client et apprenez à les connaître, écrivez toutes les informations que vous avez apprises dans votre CRM (gestion de la relation client). Ensuite, vous saurez le meilleur moment et le meilleur moyen de les atteindre.

Vous pouvez continuer à le faire jusqu`à ce que vous ayez atteint ou jusqu`à ce qu`ils vous demandent d`arrêter de les contacter. Certaines personnes peuvent devenir frustrées si vous continuez à les appeler, mais regardez-la de cette façon, ces personnes n`allaient probablement pas acheter de votre part de toute façon, donc vous n`avez rien perdu.

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4. Faites des amis avec vos responsables de vente. Ce sont les personnes qui vont finalement vous aider à sceller l`accord et ils peuvent également vous proposer "Offres de la maison," qui sont environ un tiers des transactions qui ont lieu à un concessionnaire. Si vous êtes amical avec votre responsable et qu`ils vous font confiance, ils seront capables de vous mettre sur les offres générées à partir d`Internet ou de personnes au concessionnaire qui connaissent des personnes qui souhaitent acheter des voitures.

Les offres de la maison consistent en "téléphonie," les clients qui appellent au téléphone ou "File Internet," Les clients qui ont visité un site Web sont intéressés à acheter une voiture. Celles-ci s`appellent des offres de la maison parce que le concessionnaire les possède jusqu`à ce que le responsable se divise entre les vendeurs.

Les gestionnaires de vente jouent un rôle important dans votre succès au concessionnaire. Si vous n`avez pas construit de relation avec eux et qu`ils décident qu`ils ne vous aiment pas, ils peuvent vous affronter des offres et vous laisser les mains vides, ou vous donner une telle aide insuffisante que vous avez éventuellement quitté.

Conseils

Si les affaires sont lentes, prenez le téléphone. Utilisez la base de données, découvrez qui a acheté des voitures de votre part il y a trois ans et téléphonez-les pour les conseiller de nouvelles offres que vous avez à la succursale.

Saluez tout le monde, soyez sympathique et souriez. Faire un nom à votre concessionnaire est essentiel de faire plus de ventes.

Garder un journal quotidien est très important - si vous dites que vous allez contacter quelqu`un un jour donné à un moment donné, alors faites-le.

Ne laissez jamais le client quitter la salle de vente sans essayer de les intéresser dans d`autres voitures.

Semble urgent. C`est un excellent moyen de compléter une vente, car si le client croit s`ils quittent le concessionnaire des mains vides, ils manqueront beaucoup de chances, ils seront plus ouverts à acheter une voiture ce jour-là ou dans un avenir proche.

Mises en garde

Ne viens pas aussi désespéré. Cela montre que vous n`avez pas la foi que votre produit peut se vendre elle-même et vos clients vont en choisir.

Ne jamais insulter d`autres vendeurs ou concurrents. Il est non professionnel et les clients ne l`apprécieront pas. Toujours essayer de attirer l`attention du client sur les bonnes choses sur vos véhicules.

Ne ment pas à vos clients. Toujours être honnête sur les offres et sur les véhicules que vous vendez.